白酒染“红”是近几年来中国酒类行业热点话题之一，无论是白酒生产商茅台和泸州老窖在海外收购酒庄、还是洋河进行自主品牌葡萄酒的海外生产、还是白酒超商粤强、人人大成立进口葡萄酒运营公司，白酒生产商和流通商借助原有渠道经营进口葡萄酒成为一个趋势。但，行业盘整，大浪淘沙，能成功整合原有白酒渠道资源、顺畅消化进口葡萄酒的白酒大商还并没有成为普遍现象。
笔者结合多年来自身所见以及实际经历，从销售终端角度,提供四点建议。
第一点让标准化的终端陈列说话。
针对餐饮、超市和烟酒行渠道的陈列条件、陈列位置和陈列面积，渠道商可以推出两到三种不同类型的标准化展示(例如，推出旗舰店、零售店和夫妻烟酒行三种不同级别)，大型渠道商在一个地级城市甚至可以将这样的标准化小终端推广到几百家。有点类似快速消费品行业的铺店。一个城市的葡萄消费者在购买酒类的主要场所，酒店、超市、烟酒店、社区连锁，能经常甚至频繁的见到这样的标准终端，是一种品牌形象的植入和品牌认知渗透。
第二点要对终端零售人员进行标准化的专业培训。
葡萄酒并非中华文化，无论是对渠道商的业务人员、终端销售员、还是消费者而言，葡萄酒并非像白酒一样存在国人的骨子里。渠道商可以咨询葡萄酒市场专家制定出简易而又能涵盖葡萄酒文化知识和品牌的小手册，对各层级业务人员，进行葡萄酒综合知识、葡萄酒单品知识和品牌知识的培训。培训点到即可，不要过分钻牛角尖，而且培训的内容应该都是标准化的，这样消费者到不同消费场所获取的产品介绍都是一致的，增加终端销售的专业性。
第三点业务人员薪酬考核与零售数据透明化。
在一款进口酒新品大量导入白酒渠道的初期阶段，怎样让卖惯了名烟名酒的业务人员，熟悉并上手销售进口酒，激励考核是非常重要的手段。卖的好的终端肯定有方式方法，要通过总结传播给大家，带动更多业务员上手进口葡萄酒。
第四点利用品牌物料、品牌促销品和终端活动，让新品在终端货架站出来。
普通大众消费者对舶来品进口葡萄酒的级别、年份、酿造工艺、品牌可能比较生硬和模糊，但是终端陈列物料、小促销和活动，会给消费者更感性的产品理解和记忆。较高差异化和质感的产品外延，例如，包装纸盒、手提袋、双支卡盒，在较小的投入下有时可以给消费者较大的差异化感知。
葡萄酒大众消费时代，葡萄酒消费逐渐从原来的团购和礼品为主，向零售和即饮转变，很多消费品甚至快速消费品行业的成熟方式和手段，在京广深沪一线市场已经大量出现在葡萄酒销售领域。白酒渠道商应该从传统酒类行业的渠道和终端属性、中国大众的葡萄酒饮酒习惯和消费心理入手，参考葡萄酒在国外成熟市场的零售模式，调研消费品领域优秀成熟零售管理手段，一步一步践行出最适合自己的拳击组合，拿下进口葡萄酒。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇